El sesgo del anclaje: por qué acabamos comprando lo que quieren las tiendas

ejemplo del sesgo del anclaje en un supermercado
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El sesgo del anclaje es una de las herramientas que utilizan las tiendas para que acabes comprando lo que quieren al precio que quieren. ¿Sabes cómo funciona?

Tiendas y empresas en general cuentan con diferentes recursos para influir en las decisiones de compra. Dentro de sus estrategias, hay algunas que se basan de manera directa en nuestra percepción de las cosas. El denominado sesgo del anclaje se encuentra detrás de muchas de estas estrategias comerciales que puede llevarnos a malgastar nuestro dinero.

Qué es el sesgo del anclaje

El sesgo del anclaje se trata de un sesgo cognitivo que nos hace utilizar una información primaria como punto de arranque a la hora de tomar decisiones. Esa primera información es la que nos ancla a un número, un dato, una característica del producto. Sin darnos cuenta la convertimos en el modelo de medida o base de juicio de nuestras decisiones.

Existen múltiples experimentos realizados para comprobar el efecto del sesgo del anclaje. Uno muy conocido, llevado a cabo por los pioneros de la economía conductual, Amos Tversky y Daniel Kahneman.

Este experimento arrojó respuestas sorprendentes al respecto. En el mismo, los psicólogos pedían a las personas que giraran una ruleta con números del 1 al 100, y, después les preguntaban qué porcentaje de países africanos pertenecía a la ONU. Obviamente, la pregunta no tiene nada que ver con el número obtenido en la ruleta.

Por otro lado, los encuestados no sabían la respuesta exacta a la pregunta. Sin embargo, el análisis de los datos arrojaba resultados sorprendentes: aquellas personas que habían sacado un 10 en la ruleta tendían a responder que ese porcentaje era de un 25%, mientras que quienes habían sacado un número mayor, un 65, respondía como porcentaje el 45%.

Cómo utilizan las tiendas el sesgo del anclaje

No existe una única manera de utilizar el sesgo del anclaje para incitarnos a la compra. Hay que tener en cuenta que se considera uno de los dos sesgos cognitivos más importantes relacionados con el dinero junto a la aversión a la pérdida de dinero. Además, es difícil identificar y de combatir.

Precio y necesidad incitada

Aunque no existe una única manera de hacer que el sesgo de anclaje influya en nuestra decisión de compra, los objetivos finales son parecidos: que creamos que el precio que se nos ofrece por el producto es perfectamente asumible. Esto se puede lograr bien porque creamos que es un precio imbatible, o bien porque creamos que ese producto es estrictamente necesario para nosotros en ese momento.

Un buen ejemplo lo tenemos en los programas clásicos de venta por televisión, la conocida tele tienda. Es muy habitual que en las primeras informaciones que nos ofrezcan del producto se lance un precio determinado, el cual, se irá reduciendo a lo largo del programa, según nos van introduciendo las bondades de un producto.

En su versión más agresiva, puede que incluso tras rebajar el precio nos ofrezcan dos productos al precio de uno: aquí activan también el sesgo de aversión a la pérdida ya que salta el resorte que nos hace creer que si no compramos la oferta estamos perdiendo.

El precio por comparación

Existen ejemplos innumerables dependiendo de los diferentes sectores, otro ejemplo común lo tenemos cuando se coloca un precio más elevado a unos productos que otros incitándonos a la compra de los segundos. Esto sería una aplicación muy básica del sesgo de anclaje.

No resulta sencillo combatir este sesgo ya que en muchos casos se activa de manera involuntaria. La mejor manera de prevenirlo es mantener un modelo de compra basado en los presupuestos y las listas previas, que puede compartir las decisiones poco meditadas, nicho donde mejor se alimenta quien se aprovecha de este sesgo cognitivo.

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