Así funciona el efecto anclaje o cómo consiguen que compres como quieres

efecto anclaje o cómo consiguen que compres como quieres

El efecto anclaje es un elemento muy importante en la determinación de realizar una compra. Conviene entender cómo pueden utilizarlo quienes pretenden vendernos cosas.

Se trata de lo que se denomina sesgo cognitivo. En este caso, se basa en que utilizamos una información inicial que influye el resto de decisiones que tomamos posteriormente. Esa primera decisión es la que se denomina ancla, puede ser un precio, una cifra, o una característica, que influirá aunque no nos demos cuenta, en la decisión final sobre una compra.

Cómo te influye el efecto anclaje

Se dice que existen dos sesgos cognitivos realmente fuertes en lo que a nuestras finanzas se refieren. Uno de ellos es la aversión a las pérdidas, el otro, lo que denominamos efecto anclaje. Y es que las emociones influyen en tus decisiones financieras, pero, también la información que recibimos y cómo la procesamos.

Obviamente, al tratarse de un elemento con tanta influencia en nuestras decisiones, está muy presente en las acciones comerciales de todo tipo de empresas y comercios. Se trata, en definitiva, de una estrategia que busca orientar nuestra decisión, bien hacia un producto determinado, bien a considerar un precio como el correcto.

Hay muchos ejemplos de todo esto. Uno de los más tradicionales es anunciar un producto citando una cantidad determinada como precio. Posteriormente, y a medida que se ensalzan las bondades de este producto, se nos ofrece una reducción sustancial sobre el precio inicial. En este caso el mensaje es claro, te estamos ofreciendo algo mucho más barato de lo que realmente cuesta. La influencia de este elemento tan sencillo es realmente elevada.

Otro elemento muy común que fomenta el efecto anclaje, es el de las ofertas que nos proponen adquirir un conjunto de productos, ya que, ese conjunto propone un descuento. Por ejemplo, si queremos adquirir un pack de 4 refrescos, frente a una oferta de un pack de 12 refrescos.

También podemos encontrar acciones un tanto más dudosas desde el punto de vista ético, pero, igualmente eficaces. Por ejemplo, sobreelevar los precios de aquellos productos menos rentables y hacer que, los productos más rentables, parezcan más baratos.

No sólo en las compras

Corremos el riesgo de pensar que el efecto anclaje solo tiene influencia sobre las compras. Al contrario, influye en otras áreas importantes de nuestras finanzas personales, por ejemplo sobre el ahorro y la inversión. Y es que las emociones determinan muchas veces tus finanzas.

Esto es muy evidente cuando, por ejemplo, se nos presenta en productos de inversión aludiendo a cifras de rentabilidades pasadas como carta de presentación. Es evidente que, en efecto anclaje está presente en este caso cuando las rentabilidades históricas son elevadas. Y, aunque, en los productos de inversión no garantizados la rentabilidad pasada no es sinónimo de rentabilidad futura, el dato influye en muchos casos más de lo que debería.